Phil Yeager é uma das pessoas que mais admiro no sector imobiliário. A história da sua vida é incrível: foi piloto na 2ª Guerra Mundial, mais tarde tornou-se Agente Imobiliário, empreendedor imobiliário, até ser considerado uma das grandes referências do sector imobiliário mundial. O Phil tinha uma pequena imobiliária na Califórnia e abriu a primeira franquia da CENTURY 21 nos EUA. De uma pequena loja, a sua empresa cresceu até chegar aos 100 agentes ainda nos anos 70. Acabou por adquirir os direitos da marca CENTUTRY 21 para a América do Sul, já na década de 80. Desde então tem trabalhado com empreendedores e empresas imobiliárias para fazer crescer as suas empresas.
É com toda a sua experiência e humildade que Phil fala dos pilares necessários para que uma agência imobiliária possa crescer: criar uma estrutura, delegar, recrutar constantemente, selecionar, formar, acompanhar a equipa no terreno e incentivar os mais produtivos a chegar mais longe.
As pequenas e médias agências imobiliárias tentam crescer, contudo os seus gerentes desanimam e ficam desiludidos ao recrutarem agentes imobiliários que ficam na agência pouco tempo ou agentes que não conseguem ser produtivos.
Um erro que os gerentes cometem frequentemente é delegarem nos seus melhores agentes a responsabilidade de acompanharem os novos agentes, com o objetivo dos mais experientes treinarem os novos. Esta situação cria rapidamente um conflito, já que o agente mais experiente ressente-se por ter que dedicar o seu valioso e produtivo tempo a ensinar pessoalmente os recém-chegados. E, por outro lado, os novos agentes opõem-se aos sistemas de trabalho usados pelos mais experientes. Os agentes com mais experiência têm potenciais clientes, conhecem o terreno e compreendem o negócio, sabem explorar o seu círculo de influência e sabem como conseguir uma angariação em exclusivo. Enquanto os novos agentes não têm esses conhecimentos práticos e também não sabem como criar e gerar negócio para a empresa. Logo, ficam na agência a atender chamadas ou à espera que os clientes entrem pela porta. Em 70% dos casos estes novos agentes convertem-se num esforço inútil, sendo esta uma situação frustrante que os desalenta. Os novos agentes simplesmente não conseguem criar negócio para a empresa da mesma forma que os mais experientes conseguem.
Mas uma coisa é certa, para que um agente imobiliário tenha sucesso precisa de acompanhamento, de receber formação, de ter ferramentas adaptadas ao mercado e uma estrutura de apoio para evitar os obstáculos e as frustrações dos primeiros meses. Um sistema de integração, formação e estruturas, que apoiem o agente e os seus clientes, servem efetivamente para que o gerente possa recrutar, fidelizar, maximizar a produtividade e a qualidade do serviço prestado pelos novos agentes.
É fundamental que o gerente possa delegar funções e concentrar os seus esforços no recrutamento e apoio dos seus agentes produtivos. No passado, os gerentes desperdiçavam 80% do seu tempo a dar formação improdutiva a agentes que podiam, ou não, permanecer no seu posto nos próximos meses.
A verdade é que muitos gerentes têm nas suas equipas pessoas que não são produtivas, o que acaba por obrigá-los a fazerem tudo sozinhos e, consequentemente, a deixarem de recrutar. Este é outro erro que é preciso evitar.
Uma agência com cinco agentes não é uma empresa, é um “erro”. Para transformar a sua agência imobiliária de pequena dimensão numa estrutura empresarial sólida, para fazer crescer uma empresa, é preciso um recrutamento proativo constante, trabalhar e apresentar o projeto de forma apaixonada, acompanhar, formar e responsabilizar a equipa com base na formação e nas ferramentas que pomos à disposição.
Nos últimos 11 anos, tive a oportunidade de comprovar que os pilares que Phil menciona são uma constante nas empresas mais bem sucedidas, que acompanho em Portugal e Espanha.
7 Pilares das Empresas Imobiliárias de Sucesso
- Estrutura: para atrair e reter os melhores talentos é fundamental ter instalações modernas, com boa imagem e ótimas condições de trabalho. É igualmente imprescindível ter uma equipa de apoio profissional que transmita uma boa imagem e tenha competências para apoiar a equipa comercial. No mínimo, uma boa coordenadora e outra pessoa que apoie o processo de atração e integração de novos agentes. É necessária tecnologia atualizada e um plano de marketing que posicione a empresa como uma referência de mercado e da marca.
- Delegar: é preciso ter uma estrutura e delegar. O dono de um negócio é o Maestro, não pode ser um homem-orquestra que toca todos os instrumentos.
- Recrutamento constante: é esta a chave do sucesso que soluciona todos os problemas. É necessário um plano estruturado e consistente para identificar e atrair os melhores talentos do mercado. Uma equipa comercial nunca está completa.
- Seleção: definir com clareza o perfil do angariador imobiliário de que a empresa precisa para os diferentes segmentos de mercado em que se quer especializar, este é um ponto chave. A imagem das pessoas a quem nos associamos e que nos representam é a imagem que a nossa empresa passa para o mercado.
- Formação: um plano de formação inicial e contínua que esteja integrado e alinhado com a estratégia e os valores da empresa é essencial para construir uma equipa sólida e produtiva.
- Acompanhamento: Demostrar e estar com a equipa no terreno é fundamental, porque o mais difícil é mudar comportamentos e criar hábitos de trabalho produtivos.
- Apoiar e incentivar: é a melhor forma de reter os melhores. É preciso incentivá-los a serem ambiciosos e fazê-los acreditar que conseguem ir mais longe.
No fundo, os princípios de gestão que orientaram o sucesso extraordinário de Phil Yeager são exatamente os mesmos que estão na base da filosofia e do sistema Century 21 em todo o mundo. O maior segredo é o crescimento, e este baseia-se sempre na partilha. Partilhar a experiência, o conhecimento, as metodologias de trabalho e as expetativas para o futuro. “Os indivíduos marcam golos, mas são as equipas que ganham jogos”
Texto publicado na revista CRS Portugal, edição de Julho
Texto de Ricardo Sousa, diretor geral e fundador da CENTURY 21 Portugal e Espanha